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21世紀向誰推銷
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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現有銷售人員可以分成三個級別：戰術型銷售、戰略型銷售和競爭型銷售。戰術型銷售是通過產品來看世界，他們每天將注意力放在促銷活動中的戰術運用上，如作一個漂亮的產品介紹或組織一個好的產品演示。眼光只盯著產品的銷售員，還不具備向主管級客戶推銷的素質。管理層的客戶非常清楚銷售人員的角色分配，因而不會與之多費口舌，他們稱戰術型銷售為“產品專家”。 -
傳統銷售戰略最大的失敗在于這樣的一種觀念，即攥緊拳頭與對手競爭，而不是張開雙手與客戶合作。要合作，銷售部門就必須“服從”客戶的目標，為他的利益而銷售，而不是一廂情愿地向客戶兜售自己的產品。
---- 客戶不單單要求廠商熟悉產品，還希望他們能針對自己的問題提供一個全套的解決方案。伴隨著這一轉變的是市場轉向一個開放的環境，客戶從不同的廠商那里選擇不同要素進行組合，這勢必導致采購決策權越來越向高層管理人員集中。相應地，銷售工作的重點應轉向高層經理，銷售人員不只是銷售硬件，還要銷售解決方案。解決方案是針對主管級的，這是一種技術銷售向價值銷售的轉移。
達到“戰略型銷售”水平的銷售人員把關注焦點從產品轉移到了客戶身上，他們能懂得客戶業務的問題，并能找到這些問題的解決方法，能懂得對客戶來講什么更重要，以及自己的產品怎樣發揮作用。管理層大多數認為這些銷售人員都有很好的潛力，并且會仔細考慮他們的建議，或再次與他們會面。
競爭型銷售是針對市場激烈的競爭環境而產生的。該水平的銷售員不僅通過對客戶業務范圍的準確理解，能清晰地闡明產品或服務給客戶所帶來的利益；而且對客戶的業務環境及發展方向能做出具體準確的分析，提出有針對性的解決方案。他們不僅懂得促進客戶業務發展的要素，更重要的是他們清楚服務商或供應商在現代市場經濟社會中扮演著越來越重要的角色，他們強調業務合作關系給客戶帶來好處，強調建立一種良性循環的企業“生物鏈”的重要意義。
曾經有一位主管這樣描述這種類型的銷售人員：他就像一位咨詢顧問，給我提出連我自己都從未想到過的建議，我覺得通過那次會面，他向我展示了新的商業價值，并且暗示了種種理由讓我再次約見他（建立長期合作關系的前提）。
找準合適的主管是每個銷售人員關注的問題，主管們每天都會接到太多的電話和拜訪請求，拜訪錯對象不但浪費銷售人員的時間與精力，而且有損自己的形象，削弱了與主管人員建立關系的能力。針對每個具體項目，應該花時間研究客戶組織中誰有權力、誰有影響，這個人不一定是公司的老板，職位較低的人有時有更大的發言權。
要找準合適的主管，可以問下面的問題：是誰提議這個項目？誰是這個項目中的最大受益者？項目結果對誰的影響最大？此項目的參與者中誰的職位最高、誰最有影響力？要知道，公司公開的正式組織結構圖并不能準確的反映權力的結構。
接近主管人員的有效方法是通過內部人員的介紹或推薦，這說明在客戶公司內部建立一個關系網絡對一個銷售人員來說非常重要！有一位主管在解釋自己接見銷售人員的兩個原因時說：“一是看他的產品或服務的切實可行性，二是應同事的要求”，這些“同事”就是主管人員權力中心周圍的人，影響可以沿著非傳統的方向涌入，越過部門界限甚至越過組織界限。
要真正了解主管們看問題的角度，銷售人員必須要懂得主管們所承受的壓力。如果一個銷售人員能找到使主管人員猶豫不決的因素，就可以“對癥下藥”。商業方案要作為一個整體來推銷，盡管其中能使主管們動心的或許只是一兩個因素。銷售人員要使人感到有責任感，就要最終幫他們切實解決問題。要做到這一點，熟悉客戶所在的行業非常重要，及時跟蹤行業的發展趨勢，可以幫助你預測主管們的需要，在與主管們談話時表露出你對其行業趨勢準確的把握，無疑可以提高你的可信度。
了解主管們所面臨的運作壓力，銷售人員應當盡量幫助他們更好地組織產品的生產、銷售和交貨；還應當考慮到主管們所面對的其他限制因素，如人力資源、環境保護及稅收問題等；了解主管們所面臨的市場壓力，如穩固和增加已有客戶基礎，建立并提高信譽，發現一些非傳統意義上的競爭者。上述問題對每個主管來說都非常重要，如果一個銷售人員能表明自己的產品或服務能夠幫助主管們解決問題，無疑會使這些主管級客戶對他另眼相看。如果還能夠建立一種信息資源雙方共享的長期合作伙伴關系，那就更完美了！
主管們比較欣賞的行為還有良好的傾聽技巧、對行業知識和商業信息的了解，銷售人員在與主管會面時應當把大部分時間花在理解問題、分析背景及含義上。這個過程的關鍵是傾聽，提出適當的問題，讓主管闡述其問題，分析這些問題對整個組織工作的影響。透過表面問題找到癥結所在，最好給出一個連主管自己都沒有想到的解決方案。
主題：行外人觀今秋糖酒會
心情盒子/文
出差至石家莊，適逢全國糖酒會，煞是熱鬧，氣模，橫幅，飛艇，，，同時還向石市人民展示了廠家的地域文化，樂壞了這里的商家，劇說能帶來幾個億的收入，但廠家呢，卻沒給消費者留下多大的印象，只是一群暴發戶，沒人注意品牌推廣，整合營銷手段。舊瓶裝新酒，沒有新氣象，只是便宜了當地人，房價翻番，酒店爆滿！
最重要的一點，廠家忽落了與終端消費者聯系，沒有他們參與的活動來展示企業的人性化形象，增強與市場的親和力；沒有趁這個時機進行市場調研；沒有和當地商家聯合促銷；新品推出沒有市場培育......